コラム
【展示会の失敗】なぜ人が集まらない？失敗ケース4つとその原因・改善ポイント
「展示会に初出展してみたものの、ブースに人が集まらなかった」
「思っていた以上の集客ができず、目的・目標を達成できなかった。」
以前の展示会で集客がうまくいかず、次の出展で何をどう改善すれば良いのかと
お悩みの方、ご安心ください。
展示会の集客は、難しいことする必要はありません。
展示会に対する考え方を少し変え、改善を行うだけで、
今まで以上の集客が期待できます。
この記事では、よくある展示会集客の失敗ケース4つと、その失敗の原因から
次回の展示会出展で改善すべきポイントについて、ご紹介いたします。
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- 展示会会場の情報
- 展示会レポート、
- その他、展示会関連する情報など
１. 展示会ブースに気づいてもらえなかった
「とりあえずブースを作って、商品をディスプレイした」
「展示会に出展することになった、または毎年同じ展示会に出展している」
「沢山来場者が来る展示会だし、何もしなくても人は集まってくるだろう」
しかし、いざ展示会に出展してみると、展示会ブースに気づいてもらえず、
会期1日目、2日目、3日目になっても、ブースに人が来てくれなかったというパターンです。
これは「展示会に出展する」ということ目的になってしまっていることが原因です。
展示会に出展するだけで人は集まらない
来場者の多くは、滞在時間が3~4時間、多くとも半日程度のため、
会場にある全てのブースを見ることは不可能です。
そして、来場者は情報収集を主な目的としています。
つまり、来場者の判断によって訪問するブースはかなり絞られるのです。
だから、展示会に出展するだけで来場者が集まらないのです。
展示会はあくまでも「目的を果たすための手段」、出展目的とは別のものとして考えましょう。
出展目的は「展示会で実現したいこと」に設定する
次回の展示会では、展示会という手段を使って実現させたいことはなんなのか
をしっかり考え、出展目的に明確に設定しましょう。
出展目的は、簡単に言えば展示会のゴールを決めることと同じ。
出展目的が決まって、初めて展示会の準備をスタートさせることができます。
展示会出展目的に関しては、下記の記事で詳しくご紹介しています。
２. 展示会ブースに立ち寄ってくれる人が少なかった
「新商品や推している商品、面白い商品を展示した」
「とにかく見栄えの良い or 目立つブースにした」
商品や展示会ブースの見せ方にこだわったにも関わらず、
ブースに人が集まらなかったとパターンです。
これは、自己中心的な考え方になってしまったことが失敗の原因でしょう。
来場者に「見てみよう」と思ってもらえなければ意味がない
展示会来場者は、自身のとってメリットがあると判断したブースに足を運びます。
限りある時間の中であっても、より良い情報を獲得したいと思っているのです。
そのため、どんなに素晴らしい商品であっても、ブースの見栄えがよく目立っていても、
来場者に「見よう」と思ってもらえなければ、ブースに人は集まらないのです。
常に来場者の立場になって考える
展示する商品や展示会ブースは「こうしたい！」という考え方ではいけません。
展示会はあくまでも来場者ありきのものだからです。
展示商品やブースに限らず「来場者はどう思うか、どのように捉えるか」
と考えることは、展示会集客の第一歩といっても過言ではありません。
下記の記事では、来場者目線で考える展示会ブースの見せ方について、詳しく解説しています。
３. 展示会後に繋がる、実りのある集客ができなかった
「ブースの前を通る人を、手当たり次第に捕まえた」
「名刺交換でノベルティをプレゼント・抽選会などで名刺を集めた」
たくさんの人を集められたはいいものの、その後に全く繋がらなかったというパターン。
これは、展示会ターゲットを定めた集客方法でなかったことが原因です。
ただ人が集まれば良いわけではない
展示会来場者のすべてが、商品に興味を持ってくれるということはありません。
展示会来場者によって、業種・役職・来場目的などそれぞれ異なるからです。
全く商品を必要としていない人でもブースの前を通りますし、
ノベルティや抽選会は、商品に全く興味がなくとも
それ目的にブースに訪問する方は、実際に多い。
そういった商品に興味がない～低い来場者からすれば、
企業や商品についての印象は全く残っていません。
ゆえに、ただ多くの人を集めるということは意味がないのです。
展示会ターゲットを明確にし、ピックアップする
展示会来場者の中で、商品に興味を持ちそうな人、
興味を持って欲しい人はどんな人か考えて、ピックアップしましょう。
ただ人をたくさん集めるよりも、見込みの高い人を狙って集客する方が
無駄な労力や費用もかからず、展示会後に実りのある集客ができます。
展示会ターゲットをピックアップするためには、
まず自社の商品について分析する必要があります。
下記の記事では、6つの質問から自社の商品について分析し、
ターゲットをピックアップすることができます。
４. 思いどおり、それ以上の集客ができなかった
「展示会当日、呼び込みやチラシ配りなどかなり頑張ったが、うまく集客できなかった」
「ブースに人は集まったが、出展目的・目標を達成することができなかった」
展示会当日に向けて、しっかり考えたもののうまくいかなかったいうパターン。
これは原因の1つとして、事前の情報発信が甘かったことが挙げられます。
展示会の本番は会期当日だけでなく、会期前から始まっている
なんとなくの情報収集を目的とした来場者は多いですが、
中には、明確な問題を抱えている、展示会への真剣度が高い来場者もいます。
そして、そういった来場者は、事前の欲しい情報や商品についてリサーチを行っているのです。
事前の情報発信によって、展示会に来場する前から、訪問することを決めてもらえれば、
ブースの位置や人通りは関係ありませんよね。
よって、展示会当日だけでなく事前の情報発信もプラスで行うことで、
今まで以上の集客が期待できます。
インターネットでの告知をうまく活用する
今の時代、ほとんどの人がインターネットから情報収集をしています。
そんなインターネットを活用しない手はないでしょう。
自社サイトでの展示会出展の告知はもちろん、展示会公式サイトでの出展者ページ、
BtoCの展示会であれば、ツイッターなどのSNSでの告知も効果的です。
事前集客に関しては、別の記事で後日ご紹介する予定です。
■最後に
よくある展示会集客の失敗ケース4つ、その失敗の原因から
次回の展示会出展で改善すべきポイントについてお話させていただきました。
以前の展示会で上手くいかなかったという方は、
「ただ」「なんとなく」「とりあえず」など、きちんと考えることができなかった
という方が、ほとんどです。
「どのように来場者に商品を捉えて欲しいのか」「特にどんな来場者にアピールしたいのか」
など、しっかりと考えて行動することが、展示会に人を集めるコツです。
面倒なことではありますが、結果的に展示会の成功に繋がります。
展示会出展を成功させるためには展示会ブース以外にも、すべきこと・意識すべきことがたくさんあります。
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