「展示会に初出展してみたものの、ブースに人が集まらなかった」

「思っていた以上の集客ができず、目的・目標を達成できなかった。」

以前の展示会で集客がうまくいかず、次の出展で何をどう改善すればいいのかとお悩みの方、ご安心ください。

展示会の集客は、難しいことをする必要はありません。

展示会に対する考え方を少し変え、改善を行うだけで、今まで以上の集客が期待できます。

この記事では、よくある展示会集客の失敗ケース4つと、その失敗の原因から次回の展示会出展で改善すべきポイントについて、ご紹介いたします。

1. 展示会におけるリード獲得とは？

リード獲得は、商品やサービスに興味を示す見込み客の連絡先を集めることです。

展示会への出展では、このリード獲得が重要な目的の一つとなります。

来場者は展示会のテーマに関心があり、新しい情報を求めて参加しています。そのため、展示会は来場者と直接対話しながら連絡先を集め、商談につなげる絶好の機会となります。

2. 展示会でリード獲得するためには？

展示会に出展することは、見込み客の情報を集めるための効果的な方法です。

ただし、成果を上げるためには、ブースのデザインや商談の進め方など、出展の仕方を工夫することが大切です。

1）事前に告知を行う

展示会の開催前に、既存顧客や見込み顧客へ案内を送ることが大切です。

これらの顧客は自社の新しい情報に関心を持っている可能性が高いため、メールやDMで展示会の内容や特典を伝えて来場を呼びかけましょう。

このような事前告知は、既存顧客との関係強化や新規顧客の獲得につながります。また、展示会当日の自社ブースへの来場者数を増やす効果も期待できます。

2）何らかの特典やメリットを提供する

見込み客の情報を集めるには、来場者に魅力的な特典を用意することも大切です。

展示会限定の割引やノベルティ配布、製品デモンストレーションなどが効果的な方法となります。

また、セミナーやワークショップを開催して役立つ情報を提供したり、専門的な知識やノウハウをまとめた資料を無料で配ったりすることで、来場者の関心を高められます。

このように来場者にとって価値のある特典や情報を提供することで、自社ブースへの来場意欲が高まり、より多くの見込み客情報を集められる可能性が増えます。

3）必ず名刺交換を行う

展示会では、来場者との会話の初めに名刺交換をすることが重要です。

話が盛り上がってから名刺交換をしようとすると、そのタイミングを逃してしまうことがあります。

また、名刺から得られる情報をもとに会話を進めることで、相手に合わせた提案ができ、その後の良好な関係づくりにもつながります。

【ケース別】展示会のリード獲得で失敗しない！4つのポイントを徹底解説！

展示会への出展は、リード獲得の重要な施策の一つです。

展示会で成功するためには、出展方法にも気を配る必要があります。

1）展示会ブースに気づいてもらえなかった

「展示会に出展すれば人が集まる」「毎年出展しているから大丈夫」といった考えだけでは、実際にはブースに人が集まらないことがよくあります。

これは展示会出展自体が目的になってしまい、来場者のニーズを考えていないためです。展示会の来場者は、限られた時間で必要な情報を集めようとしています。

多くの人は3～4時間程度しか会場にいないため、全てのブースを見て回ることはできません。そのため、来場者は自分の目的に合ったブースだけを選んで訪問します。

展示会はあくまでも目的を達成するための手段であり、出展するだけでは効果は期待できません。

出展目的は「展示会で実現したいこと」に設定する

次回の展示会では、展示会という手段を使って実現させたいことはなんなのかをしっかり考え、出展目的に明確に設定しましょう。

出展目的は、簡単に言えば展示会のゴールを決めることと同じ。出展目的が決まって、初めて展示会の準備をスタートさせることができます。

2）展示会ブースに立ち寄ってくれる人が少なかった

新製品の展示や目を引くブースデザインを工夫しても、来場者が集まらないことがあります。

これは企業側の視点だけで考えてしまい、来場者のニーズを見落としているからです。展示会の来場者は、自分にとって価値のある情報が得られるブースを選んで訪れます。限られた時間の中で、より有益な情報を求めているのです。

そのため、商品がいくら優れていても、ブースの装飾がどれだけ魅力的でも、来場者にとってのメリットが伝わらなければ、足を止めてもらうことは難しいでしょう。

常に来場者の立場になって考える

展示する商品や展示会ブースは「こうしたい！」という考え方ではいけません。展示会はあくまでも来場者ありきのものだからです。

展示商品やブースに限らず「来場者はどう思うか、どのように捉えるか」と考えることは、展示会集客の第一歩といっても過言ではありません。

3）展示会後に繋がる、実りのある集客ができなかった

展示会で来場者を無差別に集めたり、ノベルティや抽選会だけで名刺を集めたりしても、その後の商談にはつながりにくいものです。

これは、ターゲットを絞らない集客方法が原因です。展示会の来場者は、業種や役職、来場目的がそれぞれ異なります。

なかには商品に興味のない人もおり、ノベルティや抽選会目当てでブースを訪れる人も少なくありません。

このような来場者は、企業や商品の印象をほとんど記憶に残しません。そのため、単に多くの人を集めることよりも、自社の商品やサービスに関心を持ちそうな来場者を見極めることが大切です。

見込みの高い人にアプローチする

展示会来場者の中で、商品に興味を持ちそうな人、興味を持って欲しい人はどんな人か考えて、ピックアップしましょう。

ただ人をたくさん集めるよりも、見込みの高い人を狙って集客する方が無駄な労力や費用もかからず、展示会後に実りのある集客ができます。

展示会ターゲットをピックアップするためには、まず自社の商品について分析する必要があります。

4）思いどおり、それ以上の集客ができなかった

展示会当日の呼び込みやチラシ配りを一生懸命しても、目標達成に至らないことがあります。

そのおもな原因の一つは、展示会前の情報発信が不十分だったことです。展示会の来場者の中には、具体的な課題を抱え、積極的に解決策を探している人がいます。

このような来場者は、展示会前から訪れるブースを計画的に選んでいます。そのため、事前に自社の情報を効果的に発信することで、ブースの場所や人通りに関係なく、興味を持った来場者に確実に足を運んでもらえます。

展示会での成果を上げるには、当日の対応だけでなく、事前の情報発信にも力を入れることが重要です。

インターネットでの告知をうまく活用する

今の時代、ほとんどの人がインターネットから情報収集をしています。そんなインターネットを活用しない手はないでしょう。

自社サイトでの展示会出展の告知はもちろん、展示会公式サイトでの出展者ページ、BtoCの展示会であれば、X（旧Twitter ）などのSNSでの告知も効果的です。

リード獲得を目指した展示会は「凄い展示会」にお任せ！

よくある展示会集客の失敗ケース4つ、その失敗の原因から次回の展示会出展で改善すべきポイントについてお話させていただきました。

以前の展示会で上手くいかなかったという方は、「ただ」「なんとなく」「とりあえず」など、きちんと考えることができなかったという方が、ほとんどです。

「どのように来場者に商品を捉えて欲しいのか」「特にどんな来場者にアピールしたいのか」など、しっかりと考えて行動することが、展示会に人を集めるコツです。

面倒なことではありますが、結果的に展示会の成功に繋がります。

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