展示会成功の鍵！自己分析のやり方

 
こんにちは！凄い展示会セクションの浅野です。前回の【第９回】初心者編(２)：自己分析しようでは、なぜ自己（＝自社）分析する必要があるかについてお話ししました。今回の展マスは、自己分析の方法について一緒に考えながら行っていきましょう。
 
 

【自身に問いかける６つの質問】

 

 
これから私が６つの質問をいたします。ポイントや解答例を参考に、回答してみましょう。それでは質問、スタートです！
 

【Q１：商品の”凄いところ”は何？】

まずは、あなたが取り扱っている商品の「優れている」「他と違う」「自慢できる」など、ここが凄い！を挙げてみましょう。
 

＜ポイント：箇条書き & 簡潔な文＞

解答を１つの文章でまとめると、結局どの部分が解答なのかあやふやになってしまう可能性があります。簡潔な箇条書きで小出しにしていくことで解答が明確化されます。
 

＜解答例＞

形状・デザイン自由自在、社内一貫生産、１つから生産可能、〇〇に特化している、品質日本一、〇〇賞獲得、業界最短納期　など
 
 
 

【Q２：誰のための商品？】

次に、取り扱う商品が「誰に向けた商品なのか」。もっと簡単に言うと「どんな人に商品を提供したいのか」について挙げていきましょう。
 

＜ポイント：具体的な人物像＞

商品は必ず、その商品を利用・購入してほしい人物像がいるはずです。その人の年齢、性別、職業・部署・経歴、使用するタイミング・場所・シチュエーションなど。その商品を使う人・使って欲しい人を具体的にイメージしましょう。そうすることによって言葉で解答しやすくなります。
 

＜解答例＞

２０～３０代の若い女性、建築設計を行う企業、営業部署　など
 
 
 

【Q３：なぜその人のために？】

あなたはQ２の人たちのために、商品を提供している・したいはずですね。一体なぜ、Q２の人物にその商品を提供しようと思ったのでしょうか。その人物が” 悩んでいた ”からですか？” 求められた ”からですか？もしくはそのような課題を抱えているのではないかとあなたが” 予測した ”からですか？
 

＜ポイント：過去を振り返ってみる＞

その商品、提供しようと決めてから実際に提供するまでに、様々な出来事やターニングポイント、そしてあなたの思いなどがあったのではないでしょうか。商品が持つストーリーを振り返ることで、ここでの解答に役立つかもしれません。
 

＜解答例＞

・もっと自由にデザインしたいと言われた
・サンプルを作るのに１００個～のところばかり、１つから作ってくれないかとお願いされた
・自分自身がパンプスに履きなれておらず、すぐ靴擦れしてしまう。この悩み、私以外の多くの女性が抱える悩みなのではと考えたから。　など
 
 
 

【Q4.購入・利用者（＝お客様）の現状は？】

実際にその商品を求めていた人はどんな人でしたか？
 

＜ポイント：お客様データを分析＞

年齢、性別、職業・部署・経歴、購入時期、購入経路など。データを分析することで、今までのお客様像を具体的にイメージできます。それにより、この解答を言葉での表現がしやすくなります。
 
 
 

【お客様の購入・利用理由は？】

今まで商品を購入・利用した人たちが、その商品を求めていた要因は何だったでしょうか？お客様情報・アンケート・ご意見などの今までのデータから分析してみましょう
 

【Q6.展示会で特に伝えたいのは？】

Q２とQ４の質問で、様々な人物が登場したかと思います。では、展示会という出来事・イベントによって特に伝えたいのは、Q２・Q４の中の誰ですか？
 

＜ポイント：どのようなプラスを求めているか＞

あなたが展示会に出展するorしようと考えているということは、展示会によって何かしらのプラスを得たいからですよね。それは一体どういった意味のプラスですか？
「売れていない商品を売れさせたい」などによるマイナスからのプラスでしょうか。
それとも、すでに売れている商品をもっと売れさせたいなどのプラスアルファでしょうか。
あなたが求めるプラスによって、伝える相手は大いに変わるはず。それを踏まえることによって、あなたの本当に伝えたい人が明確になるはずです。
 
 
 

 
質問は以上になります。いかがでしたか、あなたはすべての質問にはっきりと解答することができたでしょうか？今回の質問では【第８回】初心者編(１)：展示会初心者の心得でもお話しした「何故を追求する」場面が多くあったかと思います。「ここまで考えたことなかった」なんて方もいらっしゃったかと思います。
 
次回は６つの質問が一体何を表しているのかについて解説していきます。今回うまくできなかった方も、次回の解説を聞くことで解答しやすくなるかと思います。来週もどうぞお楽しみに！
 
展示会マスターへの道はまだまだ続く・・・
 
 
 

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６つの質問で
「うまく言葉にできなかった」
「ここまで考えたことがなく、何も思い浮かばなかった」
「正直面倒・・・」      と、いうあなた
 
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