こんにちは！凄い展示会セクションの浅野です。
本日は前回に引き続き、目標設定についてお話ししていきます。
今回は目標設定の方法をご紹介していきます。まだやっていないという方は勿論、もう既にやっているという方もきちんとできているかの確認として一緒に行っていきましょう。それでは展マス、本日もスタートです！
 

【ステップ１　展示会で獲得したいものを決めよう】

 
【第１３回】初心者編(６)：出展目的の決定を読んでくださった方は
「実現したいこと＝最終目的 に対して、すべきこと＝中間目的がそれに値するのではないか」
と、思うかもしれません。・・・まさにその通り、なのですが！
 
今回、私が決めようと言っているものは「中間目的を”何”を”どのくらい”獲得することで達成したというか」。つまり、中間目的達成したと言える基準を明確にしたいんです。
明確にすることは、最終目的のためにすべきことの判断を容易にすることにつながります。（【第１３回】初心者編(６)：出展目的の決定より）
 
中間目的の達成基準にするものは、数値化できるものにしましょう。定番としてあげられるものは『名刺』です。
 

 
名刺の他には「その場の商談数」「アポ数」「受注数」「アンケート数」「チラシ・パンフ・ノベルティー配布率」などが挙げられます。
こちらも企業によりけりなのですが、今回は【第１３回】初心者編(６)：出展目的の決定でお話しした中間目的の４つのパターンに当てはめて提案していきたいと思います。下記を参考にあなたに合うものを設定していきましょう。
 
 

①「見込み客情報の獲得」の場合

名刺はまさに、見込み客になりうるお客様の情報が載っているものです。ですので 名刺 に設定するのが良いでしょう。
 

②「その場での契約・注文獲得」の場合

この場合は、未来注文に繋がる名刺の獲得よりも、その場の注文を獲得したいと思っているわけですので、商品よりますが 受注数 に設定するのが良いでしょう。
 

③「商品の認知度を上げる」の場合

会社または商品がすでに認知度があるようでば、知ってもらえるきっかけの１つとしてチラシ・パンフレット・ノベルティーの配布率にするのが良い場合もあります。
しかし、そうでない限りは 名刺 がオススメです。チラシ類は興味がなくてももらってくれる可能性がありますので、配ればその分認知度アップにつながるわけではないからです。名刺交換できた人は「商品について説明することができた人」であり、その中には「興味を持ってくれた人」がいる可能性が高いので、こちらの方が認知度アップには繋がりやすいです。
 

④「既存顧客・見込み客の関係強化」

この場合、お客様の情報だけでなく、ターゲットがどんな悩みを持っているか、何を求めているか、商品を説明した上でどのような意見があったかなどの情報も欲しいところですよね。と、なると名刺は勿論、 アンケートの数も基準として設定すると良いかと思います。
 
 

【ステップ２　獲得数を明確化する】

中間目的のために獲得すべきものが決まったら、次はそれの具体的な数値を決めていきます。決め方は下記の２つの方法があります。数値をまだ決めていないという方は勿論、もう決定しているという方も、適切な数値であるか確認するためにも、下記の方法をぜひ行ってみてください。
 
 

①中間目的〜最終目的までをフロー化して決める

 

 
中間目的＝スタートから、最終目的＝ゴールまでの流れを逆算で考えていく方法です。
 
よくあるパターンである「最終目的 ＝ 売上○○万アップ、中間目的 ＝ 見込み客の獲得、中間目的の達成基準 ＝ 名刺数」で考えると
 

 
このように、最終目的の達成にはいくつかのステップ（目標）が存在するはずです。
 
売上３００万が最終目的で、商品の単価が１０万だとしたら、受注は最低でも３０件必要です。３０件受注するには見積もりはいくつ必要？商談は？名刺は？といったように、逆算していくことで、具体的かつリアルな数値を出すことができます。
 
「思った以上に数値が高い」と思う様であれば、どこか数値に無理がある場合がありますので、見直す必要があります。
 
 

② １つあたりのコストで決める

以前展示会に出たことがあるという方は、予算も数もある程度が決まっている方もいるかと思います。であれば、中間目的達成基準のものが、１つあたりどれくらいの金額になるのかによって考えてみましょう。
 
『 予算 ÷ 獲得したいものの数 ＝ １つあたりのコスト 』
 
マーケティング用語ではこの１つあたりのコストのことを、CPL（Cost Per Lead）と呼びます。CRLが低ければ低いほど、費用対効果の高い展示会と言えます。
 
「思ってた以上にかかる」「以前の展示会以上のCPLだ」という方は、予算や最終目的の数値の見直しをしてみましょう。
 
 

【最後にまとめ】

目標設定は、中間目的を 何 を どのくらい 獲得することで達成と言えるか考える。
具体的な数値は中間目的〜最終目的までのフロー化や、CPLを基準に決定する
 

 
テレレーン♪
あなたの展マスレベルが１UPした！
 
初出展の方の中にはフロー化できるようなデータがない、１つあたりのコストもよくわからないといった方もいらっしゃるかと思います。その場合は「１度きりの展示会で成功させる」と考えず、「次回の展示会の基準を作る」という意識で、とりあえず・仮という感じでも構わないので、数値を設定してみましょう。展示会は何度も試行錯誤を繰り返すと、より効果が高い効果を期待できますよ。
 
次回は初出展の方向け特集！初出展の方には
「予算やスケジュールなど、基準がなくてよくわからない」
という方多くいらっしゃるのではないでしょうか？そんなあなたに「展示会の基準〜ゼンシンバージョン〜」をお送りいたします。どうぞお楽しみに！
 
展示会マスターへの道はまだまだ続く・・・
 
 
＜今回の参照＞
展示会を成功させる企画コンセプトのつくり方 – 成功する戦略的展示会出展法
展示会のリード獲得目標を達成するコツ – マーケティングキャンパス
成果を出す展示会出展のポイント（3）目標設定 | 売れる仕組み・顧客獲得 …
 

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