こんにちは！凄い展示会セクションの浅野です。
今回で展示会の自己分析についてのお話は終わりです。
自己分析最終回は、【第１０回】初心者編(３)自己分析の方法で行ったの６つの質問、その中のQ6について解説していきます。前回のQ１〜Q５の解説を見ていない方は、こちらからどうぞ →【第１１回】初心者編(４)：自己分析の方法−２
 
それでは展マス、本日もスタートです！
 

【徹底解説！Q６】

前回でもお話しした通り、Q１〜Q５の質問を行った目的は「商品に興味がありそうな人とその根拠を明確にし、当てはまる人を出し切ること」でした。Q6の目的は、その人の中から展示会で特に伝えたい人＝展示会のターゲットを絞ることです。
 
「皆、商品に興味のありそうな人ではないか。ならば全員展示会のターゲットにして良いのではないか。」
 
と思う方もいるかもしれません。一体何故、わざわざ展示会のターゲットを絞らなければならないのか？またまた展示会の失敗例をもとに説明していきます。
 
 

<全員をターゲットにしたパターン>

商品に興味がありそうな人全てを、展示会のターゲットにした場合。この場合だと・・・
 

このように、全ての人が興味を持つように、あらゆる商品の特徴をアピールすることになりますね。するとどのようなことが起こるかと言うと・・・
 

興味を持ってもらえない・スルーされてしまうという現象が起こりうるのです！
 
原因は２つ
①全てを載せると、人によっては興味のない＝関係ない特徴も含まれているから
②展示会に来場する人は、わずか３秒でブースを見る必要があるか否か見極めているから（ 【第９回】初心者編(２)自己分析しようより）
 

 
そのため、全ての特徴を出されると、見るか否かの判断をする作業が多くなってしまいます。その作業が３秒を超えてしまうと、挫折してしまい、そのままスルーされてしまう。ということになってしまうのです。こうなることを防ぐために、商品の特徴を厳選する必要があります。
 

特徴が厳選されるということは、興味のありそうな人も厳選されます。しかし、全ての人にアピールするよりも、こちらの方が３秒の間で興味を持ってもらえるため、断然効率が良いのです。
 
 

＜誰も来ないパターン＞

２つ目は、根本的なこと。たとえ商品に興味がありような人であっても、その人たちが展示会自体に来なかったら、展示会出展の意味がないからです。
これではどんなに時間・コスト・労力をかけたとしても、展示会の効果は無し。ということが起こってしまいます。
 

展示会に来場しそうな人を展示会のターゲットとして選出することで来場者に興味を持つ人がいなかった！という事態を防ぎ、なおかつ商品に興味を持つ可能性のある人たちが展示会ブースに集まってきます。
 
 
と、いったことから展示会のターゲットを絞ることは展示会の効率も効果もアップさせるために展示会のターゲットを絞ることはとっても重要なことなのです。
６つの質問は、展示会のターゲットを明確にするために行ったと言っても過言ではありません。
 

【展示会ターゲットの絞り方】

展示会のターゲットは、企業によりけりです。あなたにとっての展示会のターゲットは誰なのか。下記の３つのことを参考に絞り込んでみましょう。
 

①あなたが展示会によって得たい見込み客

Q6のポイントで、「展示会出展によってどのようなプラスを求めているのかによって、伝えたい相手＝展示会のターゲットは大いに変わる」とお話ししました。これはまさしく、①を考えていただくためのものでした。今回は、２つのケースに分けて、もう少し具体的に解説してみますね。
 

＜ケース１：商品が「売れていない」「知名度が低い」「初めて展示会でお披露目する」＞

この場合だと、商品に興味を持ってくれる人は・・・
 

 
少ないよりも多い方が良いですよね。
ですので、商品に興味がありそうな人の中でも、多くの割合を占めている人や、多くの人にヒットする興味を持つ根拠となる商品の特徴などから絞り込むのが良いです。ピックアップする特徴は多くても３〜５くらいにしましょう。
 
 

＜ケース２：ある程度商品が「売れている」「知名度がある」＞

この場合は、パターン１のような多くの割合を占めている人などは、すでに知られている・購入利用されている場合が多いです。であれば・・・
 

 
商品をまだ知らない人や、今まで興味を持ってくれなかった人＝新たな層の見込み客に興味を持って欲しいですよね？
ならば、Q4〜5で選出した人たちの方が、新たな層の見込み客としてはふさわしいと言えるのではないでしょうか？
 
このように、展示会によってどうなりたいかによって、そのために得たい見込み客は誰なのかというのを考えていきます。これは展示会に出展する人は必ず考えていただきたいことです。

②展示会で特に伝えたい特徴

もし、展示会が決まっていないようならば、「今回はこの特徴を強く打ち出していきたい！」と思う商品の特徴に当てはまる人を、展示会のターゲットを選出するのも１つの手です。
 
 

③展示会来場者の傾向

展示会自体がどんな業界のどんな人をターゲットとしたものなのか。これも展示会のターゲットに大いに関わってきます。商品に興味なしの人ばかりの方が来場する展示会では、効果を発揮することはできませんからね。
出展する展示会が決まっているようであれば、その中に、商品に興味がありそうな人と当てはまる人はいるのか照らしあわせ、展示会のターゲットを選出することも大切です。

展示会来場者の情報を手に入れる１番手軽な方法は、公式ホームページを見ること。ほとんどの展示会は、前回または予想の展示会来場者の傾向を掲載しているので、チェックしてみましょう。
 
 

【最後にまとめ】

最後にまとめとして、自己分析の方法を簡単な図にしてみました。
 

 
テレレーン♪
あなたの展マスレベルが１UPした！
自己分析が終了したところで、次回は【出展目的の明確化】を私と共に行っていきましょう！展示会のゴール決めということで、こちらもかなり重要です！要チェックですよ！！
展示会マスターへの道はまだまだ続く・・・
 
 

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